أهلا بك في منتديات تسويقي، إذا كنت عضوا جديدا فيمكنك التسجيل الآن والإستفادة من كل ما يقدمه المنتدى من أدوات وموضوعات .. نحو تسويق مثمر وناجح.

النتائج 1 إلى 2 من 2
  1. #1
    Senior Member
    تاريخ التسجيل
    Jan 2013
    المشاركات
    980

    العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك

    العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك:
    هناك نوعين من المؤثرات التي تحدد سلوك المستهلك هي المؤثرات الداخلية و المؤثرات الخارجية .
    و على إثر هذا التفاعل بين المؤثرات الداخلية و الخارجية يتحدد سلوك المستهلك و عن طريق ملاحظة أنماط التفاعل بين هذه العوامل يمكن لمديري التسويق التنبؤ بالسلوك المرتكب للأفراد.
    أولا: العوامل الخارجية: يمكن تقسيم العوامل الخارجية حسب درجة تأثيرها إلى نوعين:
    • عوامل لها تأثير عام على الأفراد مثل الثقافة، و الطبقة الاجتماعية.
    • عوامل لها تأثير مباشر مثل الأسرة و الجماعات المرجعية و قادة الرأي.
    1. الثقافة:
    تمثل الثقافة كل من القيم العادات و الفنون و المهارات المشتركة بين الأفراد في مجتمع معين و التي يتم انتقالها من جيل لآخر و بالتالي يمكن اعتبارها نمطا للسلوك يتبعه أعضاء المجتمع الواحد، و الاختلاف في الثقافة يعكس الاختلاف في أنماط الاستهلاك، و تمد رجال التسويق بأساس قوي لتقسيم السوق الى قطاعات، ويؤدي التغير في عوامل الثقافة الى التأثير في الجانب التسويقي، كما يتأثر بقيم المجتمع و في نفس الوقت يجب أن يعكسها من خلال الإعلان.

    2.الطبقات الاجتماعية:
    يمكن تقسيم الأفراد حسب مكانتهم الاجتماعية الى طبقات وفق استخدام عدة أسس أهمها و أكثرها شيوعا الدخل و المهنة و الأسرة، فعادة ما يكون الدخل منخفض عند الطبقات الدنيا و تعبر كل من المهنة و التعلم عن مكانة الفرد.
    و يلاحظ أن المعايير السابق الإشارة إليها يمكن استخدامها بصورة جماعية نظرا لتأثر الدخل بالمهنة و بعرافة الأسرة، و طالما أن أنماط الشراء تختلف باختلاف أنماط الحياة فإن هناك العديد من الشركات تستخدم الطبقات الاجتماعية كأساس لتحديد الهدف التسويقي.
    3.الأسرة:
    إن تأثير الأسرة على تكوين القيم و الاتجاهات و أنماط الشراء للأفراد شيء لا يمكن تجاهله، فالعديد من الأفراد يتبعون نفس الأنماط الاستهلاكية السياسية السائدة على مستوى الأسرة، و قد أثرت التغيرات الاقتصادية و الاجتماعية على تكوين الأسرة. و يعد تحليل الأدوار التي يلعبها أفراد الأسرة

    من المبادرين بشراء السلعة و المؤثرين و المشترين و المستعملين للسلعة و متخذين لقرار الشراء مهم خاصة بالنسبة لدور الإعلان ليشمل التركيز النسبي لكل أفراد الأسرة.
    4.الجماعات المرجعية:
    تمد الجماعات المرجعية و التي تتكون من الجماعات الاجتماعية و المهنية الأفراد بخصائص الشخصية و تؤثر عليهم في أرائهم و معتقداتهم و طموحاتهم و تختلف هذه الجماعات، من حيث حجمها و درجة تأثيرها و يمكن تقسيم هذه الجماعات الى:
    • الجماعات التي تخدم كنقاط للمقارنة، فالمفهوم الخاص بالفرد يختلف تبعا للجماعات التي يقارن نفسه بها، فقد يشعر الفرد بالفقر بالمقارنة لبعض الأفراد دو الدخل العالي و العكس.
    • الجماعات التي يتطلع إليها الفرد، فالأفراد يحاولون محاكاة السلوك الشرائي للأفراد الذين ينتمون إليهم.
    • الجماعات التي يفترض أن يتبع الفرد سلوكها، فإتباع الفرد جماعة معينة يحتم عليه أدبيا نفس نمط سلوكها. لهذا نجد الجماعات المرجعية أصبحت من الأساليب الأساسية التي يستخدمها المعلنين في إعلاناتهم حتى يحققوا مزايا تنافسية، فمثلا استعمال صور بعض المشاهير و النجوم في الإعلان لجدب الإهتمام بالسلعة أو الخدمة.
    5.قادة الرأي:
    يعتمد نجاح العديد من السلع على ما يسمى بالاتصال عن طريق الفم و يعني هذا المفهوم انتقال المعلومات الخاصة بالسلعة أو الخدمة من مستهلك الى آخر و ترجع أهمية هذه الوسيلة الاتصالية إلى افتراض مؤداه أن الفرد يتلقى هذه المعلومات بدرجة كبيرة من الصدق عن الوسائل الاتصالية التجارية فنجد مثلا الأطباء قادة رأي في تسويق المعدات الطبية و الأدوية.
    ثانيا: العوامل الداخلية:
    تتضمن العوامل الداخلية العديد من المؤثرات منها:
    1.الدوافع:
    تعتبر دراسة الدوافع من المجالات الاساسية في دراسة سلوك المستهلك بهدف التعرف على أسباب إختلاف الأفراد و فيما بينهم في سلوكهم، و تصرفاتهم و الدوافع هي عوامل داخلية لدى الفرد تدفعها و تحركها الحاجات فتوجه و تنسق سلوك الفرد إلى إنتهاج سلوك معين، و من تم فعلى رجال التسويق دراسة و تفهم الدوافع التي توصل المستهلك إلى إتخاد قرار معين بالشراء.

    .الإدراك:
    يمثل الإدراك العملية التي تتشكل فيها الانطباعات الذهنية للفرد عندما يتلقى و ينظم و يفسر مؤثرات معينة، و طالما أن الإدراك يؤدي الى التفكير و الفكر يؤدي على إحداث التصرف فإن رجل الإعلان يهتم بدراسة عمليةالادراك.
    و من الملاحظ أن المستهلك يدرك السلع و مؤثراتها عن طريق انطباعاته عن الاسم التجاري، فالعديد من المستهلكين مستعدون لدفع أسعار أعلى للسلعة نظرا لشهرتها.
    3.التعليم:
    يتعلق التعليم بعملية الحصول على المعلومات و الخبرات المختلفة نتيجة للتعرض لمواقف متشابهة، لا يرتبط التعليم و الولاء للاسم التجاري ارتباطا كبيرا يبعضها البعض، إذ أن معظم المشترين يعتمدون في عملية الشراء على الخبرات السابقة و من تم يلعب الإعلان دور كبير في ترسيخ و تدعيم ولاء المستهلك للسلعة.
    4.الشخصية:
    إن الإهتمام بدراسة شخصية المستهلك إنما ترجع إلى أن الشخصية تعكس اختلافات الأفراد في السلوك بمعنى أن الأفراد يختلفوا في درجة استجابتهم لمؤثرات متشابهة تبعا للمميزات الشخصية التي يتمتعوا بها.

  2. #2
    Junior Member
    تاريخ التسجيل
    Nov 2012
    المشاركات
    7
    جزاك الله خيرا اخى الكريم على الطرح الرائع هذا

المواضيع المتشابهه

  1. سلوك المستهلك والعوامل المؤثرة فيه
    بواسطة سارة في المنتدى سلوك المستهلك
    مشاركات: 0
    آخر مشاركة: 10-18-2012, 02:13 PM
  2. العوامل الخارجية المؤثرة على سلوك المستهلك
    بواسطة تسويق في المنتدى سلوك المستهلك
    مشاركات: 0
    آخر مشاركة: 10-08-2012, 02:13 PM
  3. العوامل الداخلية المؤثرة على سلوك المستهلك
    بواسطة تسويق في المنتدى سلوك المستهلك
    مشاركات: 0
    آخر مشاركة: 10-08-2012, 02:12 PM
  4. العوامل البيئية الخارجية لسلوك المستهلك
    بواسطة Sales123 في المنتدى سلوك المستهلك
    مشاركات: 0
    آخر مشاركة: 07-03-2012, 11:46 AM
  5. العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك النهائي
    بواسطة رجل مبيعات في المنتدى سلوك المستهلك
    مشاركات: 0
    آخر مشاركة: 04-16-2012, 10:40 AM

الكلمات الدلالية لهذا الموضوع