المزايا التى يفضلها الفرد كمستهلك للسلعة :


هناك دوافع مختلفة تجعل الفرد يشترى سلعة معينة ، ففى حالة شراء معجون أسنان فهناك مستهلكين يشترونه لأنه يمنع تسوس الأسنان أو أنه يجعل الأسنان أكثر بريقا أو لسعره المنخفض ، وقد أجريت دراسات لتحديد الخصائص السيكوجرافية المرتبطة بتقسيم كل مزية من المزايا وقد أظهرت النتائج أن الذين يشترون معجون الاسنان من أجل منع تسوس الأسنان أنهم ناس حريصون ، والذين يفضلون معجون الأسنان لأنه يجعل الأسنان أكثر بريقا وجد أنهم أناس اجتماعيون .
وهكذا فإن هناك خصائص لكل مجموعة من المستهلكين ، وعلى المنظمة أن تحدد المزايا التى تهم المستهلك للتركيز عليها وإنتاج المنتج الذى يحقق هذه المزايا التى تهم المستهلك للتركيز عليها وتوجيه الرسالة الإعلانية للمجموعات التى تبحث عن مزايا معينة .


الفرد كمستهلك للسلعة :
حيث يتم دراسة ما إذا كان الفرد يستهلك السلعة أو مستهلك سابق لها أو أول مرة يستهلكها ، أو بأن هذا الفرد منتظم فى إستهلاكها للسلعة ويختلف الموقف فى هذه الحالات من منظمة لأخرى ، فالمنظمات التى لها نصيب كبير من السوق تهتم دائما بأن تبدأ بالمستهلك المحتمل أو المتوقع ، بينما الشركات الأصغر تحاول جذب المستهلك الدائم ، أن المستهلك الدائم والمستهلك المتوقع يحتاجان إلى أنواع مختلفة من الإتصالات والمجهودات التسويقية


معدلات استهلاك الفرد للسلعة :
حيث يمكن تقسيم السوق إلى قطاعات أو أقسام طبقا لحجم أو كميات الإستهلاك فقد ينقسم السوق إلى أقسام تستهلك كميات بسيطة من السلعة ، إستهلاك متوسط وإستهلاك كبير . هناك محاولات ودراسات خاصة بالربط بين معدلات استعمال سلعة معينة (السجائر) وبعض جوانب شخصية المستهلك وأحيانا تكون هناك علاقة بين معدلات استعمال السلعة والحالة الاجتماعية ومستوى الدخل ، وهذه المؤشرات تساعد فى تطوير السلعة واستراتيجية التسعير والإعلان ورسائله .


ولاء المستهلك للسلعة :
تعرف درجة ولاء المستهلك لسلعة ما بأنها مدى تمسك المستهلك بشراء ماركة تجارية معينة ، وتعبر درجة الولاء عن مدى رغبة المستهلكين فى الحرص على شراء وطلب ماركة تجارية دون غيرها من الماركات الأخرى التى تنافسها ، حيث نجد بعض الأفراد لديهم ولاء لسلعة معينة ولمنظمات معينة ويمكن الاعتماد على ولاء المستهلكين لماركات تجارية معينة معروضة فى السوق كأساس لتقسيم السوق حيث يمكن تحديد عدد المستهلكين لكل ماركة ثم قياس درجة ولائهم للماركة .
عموما فإن درجة الولاء للسلعة تعتبر مؤشر هام بالنسبة لرجل التسويق ، ذلك أنها تحدد حجم السوق الحالى والمستقبلى للسلعة وهى بذلك تعتبر مقياسا لدرجة المنافسة فى السوق بين مختلف الماركات التجارية.


ففى الأسواق شديدة المنافسة فإن درجة الولاء تفيد رجل التسويق فى كيفية التغلب على المنافسين وفى بعض الصناعات تؤدى درجة الولاء السلعى دورا عاما فى تحديد نمو الطلب على منتجات المنظمة ، فإذا كان الطلب الكلى للسوق ينمو بمعدل بطئ فإن نمو نصيب المنظمة من السوق يتوقف على قدرته فى الحصول على جزء من نصيب المنظمات المنافسة ، وهذا يتطلب جهودا شاقة لتقوية ولاء المستهلكين وتنميته لصالح منتجات المنظمة .


وتختلف درجة المستهلك باختلاف السلع . كما أن تعدد السلع المعروفة فى السوق تؤدى دور أساسى فى تحديد درجة الولاء ، أيضا مستويات دخول المستهلكين وأسعار السلع وعندما يستعمل المستهلك أكثر من ماركة فى وقت واحد فإن ذلك قد يؤثر على درجته الولاء للماركة التجارية ، فإما أن يستمر ويزداد تمسك المستهلك بالسلعة وولاءه لها أو يتحول الولاء إلى سلعة أخرى .