ملاحظات خاصة بمزايا السلعة أو الخدمة وسلوك المشترى :

أ-عناصر تنظيم سلوك الشراء لدى العميل :
§ مصدر الشراء : من الذي يشترى السلعة أو الخدمة.
§ أهداف الشراء : ما الذي يحتاج إليه العميل وما الذي يشتريه.
§ مناسبات الشراء : متى يقوم العميل بالشراء.
§ أماكن الشراء : من أين يشترى العميل السلعة التي يريدها.
§ أهداف الشراء : لماذا يشترى العميل تلك السلعة.
§ وسيلة الشراء : كيف يقوم العميل بعملية الشراء.
ب*- المبدأ الأساسي في عملية البيع :
§ ما لم يحقق العرض مصلحة للمشترى.
§ وما لم يحقق العرض إشباعاً لرغبات المشترى.
§ وما لم يحقق العرض مكسباً للمشترى.
§ فإنه لن يقوم بعملية الشراء.
ج- دوافع الشراء لدى العميل :
1. درجة الاحتياج إلى السلعة 2. القدرة على دفع ثمن السلعة.
3. سلطته في دفع ثمن السلعة 4. سهولة حصوله على السلعة.
5. موقف إيجابي من السلعة 6. تجربة سابقة في شراء السلعة.
7. مصدر واحد فقط لبيع السلعة 8. سمعة السلعة سواء في الجودة أو السعر.